文/圖 本刊撰稿人 唐東東
張衛(wèi)東，河南大德生物技術(shù)有限公司總經(jīng)理，同時也是河南省水產(chǎn)科學(xué)研究院魚類營養(yǎng)研究所所長 中國水產(chǎn)頻道獨家報道，河南大德生物技術(shù)有限公司（簡稱“大德”）是政策導(dǎo)向后的成果，1998年河南唯一的省級水產(chǎn)科學(xué)研究機構(gòu)——河南省水產(chǎn)科學(xué)研究院鼓勵成果轉(zhuǎn)化時，大德由研究院內(nèi)部的科研單位轉(zhuǎn)變?yōu)榭蒲袑嶓w，因此企業(yè)組建后的在職員工多為科研人員。 張衛(wèi)東也有雙重身份，既是大德總經(jīng)理，也是研究院魚類營養(yǎng)研究所所長；1985年畢業(yè)于廣東湛江水產(chǎn)學(xué)院養(yǎng)殖系，沒有學(xué)過魚類營養(yǎng)學(xué)，但并不妨礙其讓大德成為當(dāng)?shù)劁N量第一水產(chǎn)料企業(yè)。 河南屬于工業(yè)飼料產(chǎn)銷大省，而水產(chǎn)料市場量高峰期僅45萬噸左右，卻密布飼料企業(yè)，以村辦、養(yǎng)殖場辦等形式創(chuàng)辦的料企居多。相比之下，擁有自主科研實力的大德脫穎而出就不難理解。 近兩年隨著集團性企業(yè)的競相進入，對于市場占有率超過1/5的大德而言，如何打好河南這一核心市場的攻防戰(zhàn)比任何時候都值得張衛(wèi)東深思。 水產(chǎn)結(jié)構(gòu)簡單且分散 河南雖為農(nóng)業(yè)大省，但水產(chǎn)養(yǎng)殖并不發(fā)達，按張衛(wèi)東估計，全省精養(yǎng)池塘養(yǎng)殖面積可能不超過30萬畝，主要分布在沿黃河地區(qū)。黃河是地上河，因此當(dāng)?shù)亓?xí)慣采取地下水用于養(yǎng)殖。“全用井水養(yǎng)，不像南方地區(qū)用河道水。”張衛(wèi)東說。 當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖池塘面積不大，大多為5-10畝，很多是家庭承包的田地挖成池塘，這就賦予養(yǎng)殖需承擔(dān)家庭全年收支的責(zé)任，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶傾向于高密度養(yǎng)殖，鯉魚放養(yǎng)密度由最初的每畝幾百尾增至現(xiàn)在的2500-3000尾/畝，產(chǎn)量4000斤左右（不算花白鰱等肥水魚）。養(yǎng)殖方式上，一般3月份放苗，10月份后開始陸續(xù)出魚；也有5-6月放當(dāng)年夏花苗，到第二年5-7月份賣，這段時間大規(guī)格魚少，可以趕價格差。 河南水產(chǎn)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)單一，以鯉魚養(yǎng)殖為主，近幾年草魚、鳊魚、鮰魚等品種的養(yǎng)殖逐漸興起，不過70%左右的養(yǎng)殖量還是集中在鯉魚。雖然鯉魚養(yǎng)殖量大，但80%的量外銷至西北、山東等地，河南當(dāng)?shù)叵M有鯉、草、鰱，還有來自湖北的大草魚和江蘇的鯽魚等。“以前河南吃‘魚’指的就是鯉魚，現(xiàn)在做酒宴一般就是鱸魚、桂魚。”消費習(xí)慣發(fā)生改變，但張衛(wèi)東還是認(rèn)為鯉魚作為文化魚不可能一下就完全消失。 據(jù)悉當(dāng)?shù)剡�是有人堅持鯉魚作為文化魚的概念，只是現(xiàn)在規(guī)格基本要求兩斤以上，而以前一斤半即可。比如回娘家?guī)庺~，還在河南、山東流行。不過鯉魚成熟期早，第二年性成熟后養(yǎng)起來性價比較低，對飼料企業(yè)來講也是一種技術(shù)門檻。 高檔料盛行 河南水產(chǎn)料市場從1990年左右由正大開啟，當(dāng)時正大帶來全新的觀念，通過使用顆粒料來喂魚。此前，當(dāng)?shù)仉m然從事水產(chǎn)養(yǎng)殖的國有企業(yè)及養(yǎng)殖戶很多，但都是散養(yǎng)。1995年，開始學(xué)習(xí)正大生產(chǎn)顆粒料，進行集約化養(yǎng)殖。不過水平差些，餌料系數(shù)達到2.5-3，正大的魚料則為2。隨著市場需求發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量逐步提高，現(xiàn)在高檔鯉魚料系數(shù)普遍在1.3左右。 由于養(yǎng)殖區(qū)域比較分散，河南小型飼料廠非常多，集中在鄭州地區(qū)。鄭州在上世紀(jì)90年代因為聯(lián)合國援助項目挖了很多塘，有些整個村都是搞養(yǎng)殖，有個上千噸的量就可以辦飼料廠。可觀的利潤支撐了飼料企業(yè)在當(dāng)?shù)乇榈亻_花，據(jù)張衛(wèi)東介紹，鄭州地區(qū)水產(chǎn)飼料廠在2010年前還有30多家，但當(dāng)年飼料產(chǎn)銷量不足30萬噸，平均單廠銷量不足1萬噸。此后隨著集團性企業(yè)進入，飼料利潤壓縮得很厲害。到2013年，估計鄭州地區(qū)只有10多家水產(chǎn)飼料企業(yè)，產(chǎn)量約45萬噸。 對高產(chǎn)模式的追求，以及生長周期沒南方長，魚類需要在220天左右內(nèi)達到上市規(guī)格，要求飼料能提供足量的能量和蛋白用于生長，所以當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶對飼料的檔次要求高。以鯉魚料為例，一般前期料蛋白為34%，中后期32%，今年35%以上蛋白含量的飼料居多，而且高能飼料的趨勢非常明顯。市場對飼料檔次要求越來越高，很多小廠技術(shù)水平和能力跟不上，也加速了淘汰的進程。 但投喂高檔料，如果魚價好時，可能會賺更多的錢；反過來說，虧本時也就虧得越多。去年鯉魚價格不好，市場整體虧損嚴(yán)重，當(dāng)?shù)赜行B(yǎng)殖戶開始放棄養(yǎng)鯉魚。張衛(wèi)東認(rèn)為低迷行情時應(yīng)該跟隨市場需求，開發(fā)檔次稍低的飼料，這樣不管盈虧都比較“中庸”。現(xiàn)在大德分區(qū)域推高檔料和低檔料，但在鄭州市場還是推高檔料，因為當(dāng)?shù)亓?xí)慣用高檔料且喜歡拼料比。 “河南特別是鄭州地區(qū)，已經(jīng)進入一個怪圈，養(yǎng)殖戶什么都不比，就比餌料系數(shù)，賺錢不賺錢到顯得不那么重要了。”特殊的市場喜好，迫使飼料廠家對原料做很細(xì)的研究，張衛(wèi)東表示這也是北方企業(yè)跟南方企業(yè)的差別，相比來講，南方做的輕松，北方做的辛苦。他覺得南方飼料企業(yè)對原料的認(rèn)識更直接，注重使用效果。比如做菜粕和棉粕喂草魚效果實驗，會直觀總結(jié)出來“養(yǎng)鯽魚，棉粕比菜粕好；養(yǎng)草魚，菜粕比棉粕好，草魚料就多用菜粕”。張衛(wèi)東認(rèn)為關(guān)鍵區(qū)別在于膽堿的含量，菜粕膽堿含量6000多，棉粕膽堿含量1000-2000，二者差別很大。“我們覺得菜粕、棉粕對魚的生長效果一樣，只不過要調(diào)節(jié)膽堿的含量。草魚適合菜粕，說明對膽堿的需求量較高；鯽魚適合棉粕，說明對膽堿的需求量低。”張衛(wèi)東說。 穩(wěn)步發(fā)展 大德在2006年前沒有業(yè)務(wù)員，單純地把飼料質(zhì)量做好就行，即便經(jīng)銷商嫌利潤低不愿意賣大德的飼料，養(yǎng)殖戶也會逼著經(jīng)銷商賣，而且那時候當(dāng)大德的經(jīng)銷商得托關(guān)系。隨著競爭的加劇，大德依托技術(shù)建立起來的賣方市場逐漸受到外來營銷型企業(yè)的沖擊，這些企業(yè)通過經(jīng)營渠道，把各環(huán)節(jié)的利益留足夠，從而切入市場。 張衛(wèi)東認(rèn)為現(xiàn)在做飼料企業(yè)，企業(yè)管理者需要技術(shù)型和營銷型相結(jié)合，單獨偏向于某一塊都不大利于市場競爭。“搞營銷的人來做老總，眼界會宏觀開闊些，看重企業(yè)利潤、市場占有率等，考慮的是企業(yè)利益和形象。做技術(shù)的老總，關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量、用戶使用的效果等微觀上的東西。”二者各有優(yōu)缺，張衛(wèi)東表示大德會逐漸注重營銷環(huán)節(jié)的作用。目前大德也有銷售服務(wù)人員負(fù)責(zé)河南全省市場；外省市場則仍通過經(jīng)銷商，外銷量約占總量的1/10。 從業(yè)務(wù)布局上來看，大德的市場基本在河南省內(nèi)，張衛(wèi)東也稱大德暫時沒有外部擴張的打算，一方面現(xiàn)有產(chǎn)能跟不上，不過大德正在籌建第三個全價料廠，建成后產(chǎn)能預(yù)估達30萬噸，分設(shè)6條沉水線，1條膨化線。另一方面其它市場競爭激烈，大德還不具備外擴實力。 或許在張衛(wèi)東看來，河南作為大德的大本營，此刻堅守比擴張更為重要。而且今年大德面臨更惡劣的競爭環(huán)境，由于畜禽料市場形勢不好，原本水產(chǎn)料不是重點市場的飼料企業(yè)也開始把水產(chǎn)料當(dāng)重點來做。“現(xiàn)在畜禽料利潤低，量還下滑得很厲害，大家就只能靠水產(chǎn)料來補，畢竟水產(chǎn)料利潤還高一點。”競相涌入的結(jié)果是，往年到5月底便停止的促銷活動，今年到了6月份仍在持續(xù)，促銷力度高至200-300元/噸，張衛(wèi)東稱不可思議，并沒有盲從。 相對外來企業(yè)，大德的優(yōu)勢在于對河南的市場理解更透。張衛(wèi)東認(rèn)為跟華南不同，河南的養(yǎng)殖個體規(guī)模小，以致外來企業(yè)推行服務(wù)營銷時效果不明顯，而且當(dāng)?shù)睾芏嘟?jīng)銷商本身也對養(yǎng)殖戶開展服務(wù)，企業(yè)的服務(wù)反而會跟經(jīng)銷商形成競爭。另外，河南市場目前不大適合推膨化料。“鯉魚食性雜食偏動物性，動物蛋白膨化后對利用率沒有提高，甚至可能有些下降，而且鯉魚沉水料料比1.3已經(jīng)比較低了，膨化后成本更高但不一定會有更好的養(yǎng)殖效果。但膨化料可以解決環(huán)保、魚病、高油添加等問題，是水產(chǎn)料未來發(fā)展的方向。”張衛(wèi)東表示，至于大德新建飼料廠預(yù)留的1條膨化線，將主要做觀賞魚料，這個市場集中在鄭州、南陽地區(qū)，有5000畝左右的觀賞魚養(yǎng)殖區(qū)域。 中國水產(chǎn)頻道獨家報道，轉(zhuǎn)載請說明出處《水產(chǎn)前沿》雜志 fuqitext.com ，違者追究法律責(zé)任， 謝謝合作。 【關(guān)鍵字】：大德 飼料 攻防戰(zhàn) 水產(chǎn)養(yǎng)殖 |
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