養(yǎng)殖戶前期投喂鳊魚料（30%蛋白），出完熱水魚后，一部分養(yǎng)殖戶會(huì)視青魚長勢，改投青魚料（32%蛋白）；也有部分養(yǎng)殖戶會(huì)全程投喂鳊魚料。 文/ 廣州市誠一水產(chǎn)科技有限公司草魚事業(yè)部長江部 周聰 中國水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道： 一、市場概述 東西湖區(qū)的鳊青混養(yǎng)模式主要集中在走馬嶺，還包括荷包湖的一部分地區(qū)。其中，走馬嶺的養(yǎng)殖面積約有一萬畝，主要集中在2、3、4大隊(duì)和水產(chǎn)大隊(duì)；荷包湖的鳊青混養(yǎng)模式約有2000畝水面。上述各地在鳊青混養(yǎng)模式下的放養(yǎng)密度、飼料使用以及出魚習(xí)慣等方面基本沒有差異。這一模式的養(yǎng)殖集中度高、精養(yǎng)程度高、養(yǎng)殖效益高。 該模式下的飼料容量約有25000噸，有三個(gè)品牌基本壟斷了整個(gè)市場，其它品牌的飼料占很小的比例。 養(yǎng)殖戶前期投喂鳊魚料（30%蛋白），出完熱水魚后，一部分養(yǎng)殖戶會(huì)視青魚長勢，改投青魚料（32%蛋白）；也有部分養(yǎng)殖戶會(huì)全程投喂鳊魚料。 該地區(qū)的養(yǎng)殖戶主要以外地人為主，主要是上世紀(jì)50年代的河南、黃岡移民和70年代的孝感移民，本地人并不多。多數(shù)養(yǎng)殖戶主要以養(yǎng)殖為主要收入，而且有多年的養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，養(yǎng)殖水平普遍都比較高，養(yǎng)殖效益較四大家魚混養(yǎng)模式要高出很多。 二、養(yǎng)殖模式 1、池塘條件 池塘面積多數(shù)在15-25畝，水深3-3.5米，水源直接來自漢江，水質(zhì)條件較好且進(jìn)排水方便。每個(gè)池塘都配有2-3臺(tái)增氧機(jī)和2臺(tái)投餌機(jī)（可一次裝3包料），塘底淤泥較少且周圍圍岸都很高。 2、放養(yǎng)模式 該模式是青魚、鳊魚和鯽魚進(jìn)行混養(yǎng)，搭配花白鰱，鳊魚和鯽魚會(huì)以熱水魚的形式出魚。具體放養(yǎng)密度見表1。 表1 東西湖走馬嶺混養(yǎng)放養(yǎng)模式
多數(shù)養(yǎng)殖戶都有自己的魚種塘，所以魚種的來源比較有保證，養(yǎng)殖成本也減少很多，這也是許多養(yǎng)殖戶利潤比較高的原因之一。 3、起捕模式 當(dāng)?shù)鼗緸橐淮畏抛恪⒎执纹鸩赌Ｊ健Ｒ话?、8、9月這三個(gè)月每月出魚一次，年底前干塘，全年出熱水魚2-3次。熱水魚主要是鳊魚和鯽魚，還有少量白鰱和青魚。起熱水魚時(shí)要求鯽魚的規(guī)格為4兩以上，鳊魚的規(guī)格為7兩以上。 鳊鯽熱水魚主要供給武漢市場。青魚可供給的市場較多，有仙桃、荊門、湖南、廣西、云南等地。 4、養(yǎng)殖效益 總的來說，該模式下吃食魚單斤魚飼料成本約3.6-3.8元，池塘每畝總產(chǎn)量一般在3000斤以上，其中吃食魚產(chǎn)量有2500斤，全年養(yǎng)殖效益一般在3500-5500元/畝不等（部分養(yǎng)殖戶有自己的苗種池，養(yǎng)殖效益相對高些）。 5、投料習(xí)慣 全程使用全價(jià)配合飼料，用投料機(jī)進(jìn)行投喂。投喂的飼料粒徑以2.0mm為主。投喂次數(shù)和投喂量視天氣而定，正常情況下一天投喂3-4次，日投喂率普遍為3.0%以內(nèi)，高峰期達(dá)到3.5%。一般在9月份前投喂鳊魚料（30%蛋白），熱水魚出完后，多數(shù)養(yǎng)殖戶會(huì)改投青魚料（32%蛋白）。是否換投青魚料主要視青魚的規(guī)格與長勢而定。 每畝投料量在2-2.2噸左右，少數(shù)養(yǎng)殖戶達(dá)到2.5噸，但很少有養(yǎng)殖戶投喂膨化料。 三、飼料選擇 三大廠家在該地區(qū)經(jīng)營多年，根深蒂固，對市場摸得非常透徹，而且產(chǎn)品效果也比較穩(wěn)定，因此養(yǎng)殖戶對于飼料營養(yǎng)指標(biāo)并不關(guān)心，他們追求的只有效益。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，養(yǎng)殖效益是養(yǎng)殖戶最關(guān)心的指標(biāo)，當(dāng)然鳊魚耐運(yùn)輸能力和青魚體色問題必須是過關(guān)的。三大品牌飼料的吃食魚綜合料比1.7-1.9，沒有太明顯的差異。 四、營銷模式 1、養(yǎng)殖戶資金狀況與信譽(yù)度 年底，養(yǎng)殖戶與經(jīng)銷商結(jié)算時(shí)會(huì)留下部分余錢作為預(yù)付款給經(jīng)銷商，再加上出熱水魚的錢充抵部分飼料款，除此之外，養(yǎng)殖戶不再付飼料款直至年底干塘出魚。整個(gè)市場和養(yǎng)殖過程中，養(yǎng)殖戶的成魚銷售全部由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，魚款充抵飼料款。養(yǎng)殖戶對經(jīng)銷商很依賴，認(rèn)為經(jīng)銷商包飼料和成魚銷售，保證他們有效益，這樣他們才有安全感。 2、飼料廠營銷特點(diǎn) 目前飼料廠營銷主要分為兩個(gè)方面：一是針對養(yǎng)殖戶，二是針對經(jīng)銷商。 針對養(yǎng)殖戶采取服務(wù)營銷。養(yǎng)殖終端的定期跟進(jìn)、魚病的現(xiàn)場診斷、池塘調(diào)水改水、養(yǎng)殖技術(shù)交流會(huì)等諸多形式能使飼料廠的服務(wù)在該市場有較大的影響力。 飼料廠針對經(jīng)銷商的扶持力度體現(xiàn)在賒欠比例上。根據(jù)合作的時(shí)間長短，經(jīng)銷商的信用狀況不同而異。靈活的銷售政策能有效提高銷量，飼料廠的促銷會(huì)以買料贈(zèng)包或贈(zèng)送調(diào)水產(chǎn)品的形式進(jìn)行。 五、結(jié)果分析 現(xiàn)將走馬嶺地區(qū)的養(yǎng)殖模式、飼料選擇、飼料品牌和營銷模式這幾個(gè)方面的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行以下簡要分析，理清市場的特點(diǎn)，清晰可得鳊青混養(yǎng)下對飼料的要求。 1、養(yǎng)殖模式 鳊青混養(yǎng)模式在走馬嶺已經(jīng)很成熟，這種模式是經(jīng)過多年市場篩選的結(jié)果，也是終端消費(fèi)市場決定的結(jié)果。走馬嶺靠近武漢中心城區(qū)，而且離中部地區(qū)最大的水產(chǎn)批發(fā)市場很近，這種區(qū)位優(yōu)勢決定了小規(guī)格（1斤以內(nèi)）商品魚（鳊魚、鯽魚）必須快速大量地上市才能獲得更大的利潤，所以養(yǎng)殖戶選擇在6月-9月出熱水魚，使鳊魚、鯽魚在每年價(jià)格最好的時(shí)間段上市，既提高了產(chǎn)量，也增加了效益。這再次驗(yàn)證了養(yǎng)殖模式——養(yǎng)殖戶養(yǎng)什么樣的魚、怎么養(yǎng)、什么時(shí)候出魚都是市場行為，由市場決定。 2、飼料選擇 養(yǎng)殖戶基本只在三個(gè)大品牌中進(jìn)行選擇，他們選擇飼料的依據(jù)是年終的養(yǎng)殖效益，如果全年投喂某一品牌的飼料賺的錢比去年用另一品牌要少，或相對其他品牌養(yǎng)殖戶單位養(yǎng)殖效益要低的話，那么養(yǎng)殖戶明年將會(huì)放棄這一飼料品牌，選擇其它品牌。走馬嶺與荷包湖一帶的經(jīng)銷商一般都手握三大飼料品牌中的2個(gè)或全部，養(yǎng)殖戶需要什么料他們就供給什么料，他們對于養(yǎng)殖戶的選料起不到什么實(shí)質(zhì)性的作用。 對于新的飼料品牌，養(yǎng)殖戶一般很少相信，分析原因可能有以下三點(diǎn)： （1）有人有過這方面的教訓(xùn)，一些新的品牌還包括成名多年的老品牌在進(jìn)入走馬嶺市場時(shí)，飼料效果沒有一炮打響，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶遭受損失； （2）他們現(xiàn)在用的飼料品牌是很多養(yǎng)殖戶經(jīng)歷上十年的市場淘汰而保留下來的，品質(zhì)穩(wěn)定，全年用下來養(yǎng)殖效益也不錯(cuò)，沒有必要拿全家人全年的生計(jì)來冒險(xiǎn)嘗試一個(gè)新的品牌。 （3）相對于新品牌進(jìn)入市場時(shí)的低價(jià)，養(yǎng)殖戶更擔(dān)心飼料效果。因此大多數(shù)的養(yǎng)殖戶在換料態(tài)度上趨于保守，求穩(wěn)，不愿去改變，害怕去嘗試。 3、營銷模式 在走馬嶺市場，經(jīng)銷商在飼料銷售上起到了很大的作用。養(yǎng)殖戶對經(jīng)銷商的依賴程度很高，經(jīng)綃商不僅需要向養(yǎng)殖戶賒銷飼料，還需要幫他們銷售成魚。因此，新品牌的推廣離不開這些經(jīng)銷商。走馬嶺的經(jīng)銷商一方面對利潤的要求較高，另一方面對經(jīng)銷新飼料品牌抱有一定的懷疑態(tài)度，也不太愿意主動(dòng)嘗試新品牌的推廣。在沒有新的營銷模式的前提下，想要成功切入到這個(gè)市場，好的產(chǎn)品品質(zhì)是基礎(chǔ)，同時(shí)還要調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。 六、建議 通過對市場的詳細(xì)分析，結(jié)合兩湖地區(qū)水產(chǎn)飼料品牌建立的規(guī)律，針對走馬嶺鳊青鯽混養(yǎng)模式下適用的顆粒料推廣，我們有以下三點(diǎn)建議： 1、引導(dǎo)養(yǎng)殖戶試點(diǎn) 面對走馬嶺如今的市場格局，切入市場的第一步應(yīng)該是播種，尋找感興趣的養(yǎng)殖戶進(jìn)行試點(diǎn)，而且試點(diǎn)必須要確保成功。 2、重視產(chǎn)品品質(zhì) 不少飼料品牌在走馬嶺市場推廣失敗的教訓(xùn)告訴我們：市場往往只給我們一次成功的機(jī)會(huì)。如果我們沒有一炮而紅，那么我們再想收復(fù)失地將是難上加難。所以，除了產(chǎn)品定位準(zhǔn)確外，更要注重生產(chǎn)與品控。因?yàn)樯婕蚌~和青魚，在魚的健康狀況（體色和熱水魚耐運(yùn)輸）上需要引起足夠的重視，在原料的選用及品控上更需要多一份細(xì)致與認(rèn)真。 3、靈活營銷模式 在試點(diǎn)的同時(shí)，市場推廣可以采取橫幅、小型座談會(huì)以及大型技術(shù)交流會(huì)等形式，讓養(yǎng)殖戶知道你的存在，知道你是具有相當(dāng)實(shí)力的飼料企業(yè)，先“知道”，接著試用“認(rèn)識(shí)”，再到全然“認(rèn)可”。 中國水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，轉(zhuǎn)載請說明出處《水產(chǎn)前沿》雜志 fuqitext.com ，違者追究法律責(zé)任， 謝謝合作。 【關(guān)鍵字】：水產(chǎn)養(yǎng)殖 混養(yǎng) 飼料 |
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