“我比較懶一點，也喜歡嘗試新事物，用飼料我覺得很方便，去年效益也不錯，今年繼續。”養殖加州鱸兩三年的大哥則認為飼料前景很樂觀，對今年7月打樣的飼料效果也比較滿意。

　　

　　“現在用飼料的地區范圍更廣，單個養殖戶用的量也更多。今年我們的加州鱸料銷量肯定是去年的2倍。前兩年我們銷另外一個牌子的料，這兩年都換成這個廠家了，如果性價比達不到，就慢慢被市場淘汰了。”一位佛山沙頭地區的老飼料經銷商說。

　　

　　“這兩年不少飼料廠家都在加大推廣力度，今年可能是加州鱸市場洗牌的過程，看哪家料今年能得到大部分客戶的認可，市場就會傾斜到哪個廠家。目前加州鱸市場還遠沒達到飽和，飼料用量還不到容量的1/10，大家一起來推廣對整個行業都好，就算有點競爭壓力，也會促進各個廠家對加州鱸營養需求的探索進程和生產上的技術改良。”一位觀察了加州鱸市場近十年的飼料廠經理推測。

　　

　　……

　　

　　雖然，現在很多加州鱸養殖戶仍然選擇用冰鮮投喂，但無疑，飼料用戶群體正在快速擴增。2013年珠三角地區加州鱸飼料銷售量為1-1.2萬噸左右，2014年已增長至1.5-1.8萬噸，且今年很多廠家都把銷量目標定位為去年的2倍。業者估計，今年珠三角地區的加州鱸料銷量可能會比去年增長50%。

　　

　　撬動加州鱸料市場并不容易

　　

　　前年至今，已陸續有好幾家飼料廠新加入到加州鱸料市場，如杰大、天恩、上上等，而原有的加州鱸料廠家也有不少加大了開發和推廣力度。

　　

　　現在市面上主要做加州鱸料的廠家有佛山市順德區永勝飼料實業有限公司（以下簡稱“永勝”）、海大集團（包括珠海海龍生物科技有限公司和廣州海升元生物技術有限公司，以下統稱“海大”）、廣東旺海飼料實業有限公司（以下簡稱“旺海”）、佛山市順德區全興水產飼料有限公司（以下簡稱“全興”）、中山統一企業有限公司（以下簡稱“統一”）、佛山市南海區杰大飼料有限公司（以下簡稱“杰大”）、廣東粵海飼料集團（以下簡稱“粵海”）、澳華集團（以下簡稱“澳華”）、上海天恩生物科技有限公司（以下簡稱“天恩”）、廣東上上生物科技有限公司（以下簡稱“上上”）等。

　　

　　據悉，珠三角加州鱸市場有20萬噸的飼料容量，十多年來一直讓無數業者躍躍欲試。可撬動加州鱸料市場，從來就沒有容易過。“八年前，我們就開始研究加州鱸飼料，五年前開始推廣，剛開始是請冰鮮經銷商給我們一小塊地方，在那里擺十來二十包飼料，賣完了再給我錢。有時候我開車送貨一次性只拉十幾包料，有人笑我可能連油費都賺不回來。加州鱸飼料質量不過關的話，問題會比較嚴重，肝病、爛身、變色，甚至大批死亡都有可能發生，所以養殖戶都相當謹慎，打消他們的疑慮非常不容易。剛推廣時，我們是找幾個客戶給他保重量，即保證1斤飼料能養多少魚，如果不能達到約定的重量，我們補差量，價格隨行就市。”永勝銷售經理胡灼輝說道。

　　

　　

　　經過多年來技術和推廣經驗的積累，各大廠家現在又是如何攻守加州鱸料市場？據了解，目前主要的營銷路線有三種：一種是低價定位，每包飼料為180-200元左右，如永勝、旺海等；第二種是高價定位，每包飼料為240-270元左右，如杰大、統一、天恩、上上等。第三種是高低并行，即同時產銷高、低兩種價位的飼料，如珠海海龍、全興等。

　　

　　整體來看，“守”市場的主要為低價定位路線廠家，而“攻”市場的多走高價定位路線。市場表現而言，低價位料所占市場份額遙遙領先，如飼料定價為180-200元/包的永勝去年銷量為8000噸左右，可謂占據半壁江山。

　　

　　當然，定位高價的廠家，其勢頭也不容小覷。每包料價格240-260元左右的杰大前年才進入市場，去年銷量即達到上千噸。同樣高價定位、以陳乃松教授為技術支撐力量的天恩去年才進入珠三角市場，卻也在越來越多的地區聲名鵲起。那么，高、低或高低并行三種路線，究竟哪種才是王道？攻守博弈之間，格局又會發生怎樣的變化？

　　

　　一般走定價低位的廠家，長久以來積累了成熟的經銷渠道、同廠其他品種料的品牌效應和穩定的客戶群是其主要優勢。同時，其對加州鱸營養需求的探索也未停止，依托自己的試驗基地或養殖戶合作點來進行飼料效果跟蹤和分析，力求提高魚體生長速度和抗病力，每一年縮短出魚時間。主推的養殖模式為苗期全用飼料，投喂時少量多餐，一般3-5餐/天。3、4兩后用飼料搭配冰鮮或魚漿投喂，一般2-3餐/天。前期以低料比、低成本和養殖更輕松來吸引客戶，后期則注重與純冰鮮投喂相比，出魚不壓后、規格相對更整齊、投喂相對更輕松來吸引客戶。走定價低位路線的部分廠家認為在養殖戶對飼料質量存在懷疑的背景下，追求更低的料比，會導致每噸飼料成本提高幾千塊，而養殖效果卻不一定能盡如人意。

　　

　　所以在保持有利潤空間的前提下，定位養殖戶相對更容易接受的價格，對養殖戶來說性價比更優，也更有利于廠家打開市場，因為目前的飼料推廣重點是幫助那一部分還不習慣用飼料的養殖戶轉變過來，讓其慢慢接觸用飼料。

　　

　　對于走定價高位的廠家，擁有強大的技術后盾、持續研發所獲得的技術成果、根據反饋的問題靈活的調整能力以及飽含“開創加州鱸新紀元”熱情的團隊是其主要優勢。該類廠家主要依托高等院校的研究團隊來研發，或依托行業中在肉食魚領域內有多年實戰經驗的老配方師來合作突破，或大面積、高投入的加強與養殖戶的合作，鼓勵其對養殖環節中的每一細節或問題做好跟蹤記錄和反饋，事后自身再做匯總分析和調整。

　　

　　定位高價的廠家主推的養殖模式是全程用料，并在養殖過程中針對細節做些調整，比如將水車式增氧機改為渦輪式增氧機、加強保肝護膽和調水產品的應用、使水質波動減小、通過改變投喂時間等措施來減少強光對魚吃料的影響等。

　　

　　隨著信息傳播速度的增快和養殖戶的年輕化，愿意使用飼料的養殖戶也越來越多，而定位高價的飼料則期待以有效替代冰鮮、全程使用方便、對水質污染小、出魚規格統一、成本與冰鮮成本相差無幾甚至更低來吸引養殖戶。走定價高位路線的廠家認為在冰鮮資源越來越緊缺、飼料技術越來越成熟的背景下，全程用飼料是大勢所趨，盡管現在步伐慢一點，但是會走得更久遠。因而，這類企業認為推廣飼料的主要目標是在推廣過程中將技術不斷的完善，以點帶面來帶動養殖戶，力爭在技術和市場更加成熟的情況下繼續降低生產成本。

　　

　　對于同時產銷高低兩種價位加州鱸料的廠家來說，根據不同需求、不同的養殖階段來靈活調整供應產品、給不同用戶提供更大的選擇面是其最大的優勢。一般針對追求生長速度的頭批魚，廠家會主推“冰鮮+飼料”的模式，飼料也以低價料為主；針對中、尾批魚，考慮到生長速度不是最被重視的因子，而發病率、勞動強度、養殖成本等因素更被關注，此時則主推高價料。此外，也給了不同年齡層和性格的人自由選擇和過渡到用飼料的空間。這類企業的特點是進入市場較早，前期推低價位料為主，近年來加大研發力度，適應全程用料趨勢，在保證低價位料市場份額的同時，將高價位料作為研發和推廣重點。

　　

　　總體來看，現在市面上留存下來做得風生水起的加州鱸老廠家或信心滿滿正攻入市場的新廠家，在研發和推廣力度上均較十年前投入更大，不再是采取“投入少，隨風倒”的營銷戰術，而是運用長期穩定、永續發展的營銷戰略來指導市場運作。在市場布局上面，目前各廠家顯得更為謹慎，不是跑馬圈地來分散投入，而多選擇潛力還有待開發的珠三角市場就地深耕，面對快速發展的內地加州鱸養殖區也不忘不定期走訪調查，以掌握大局和時機。

　　

　　（感謝統一、旺海、天恩、海大、杰大、上上、永勝等企業在走訪過程中給予的支持！）

　　【關鍵字】：水產網 加州鱸 飼料