文/圖 《水產前沿》特約記者 陳月明 中國水產頻道報道，一直以來養蝦業不斷去挑戰自然環境極限以及生物本身極限，環境的破壞、養殖生物的過度透支導致了養蝦成功率逐年下降。與此同時，行業的格局、企業的發展及養殖模式都在發生變化。以前，人們只注重的是養殖效益，只要把蝦養成功了就行，根本沒有考慮到食品安全及環境保護的層面。而在蝦業粗暴式增長過后的今天，各種水質污染和病害接踵而來，重創養蝦業。 這樣的艱難處境迫使我們去反思和改變：企業如何才能走出傳統的價格戰，什么樣的產品才更適合當下的養蝦業呢？針對這一問題，廣東恒興飼料實業股份有限公司（以下簡稱“恒興股份”）做出了完美的答卷。恒興股份的科研團隊通過不懈的努力，不斷地進行技術創新及產品升級，成功地研發出益蝦肽這一高端功能性蝦料，實現產品差異化。
益蝦肽，不同于其它的普通蝦料，它是回歸產品本質，同時兼顧到經濟效益、環境保護及食品安全三個方面，以實現蝦業的可持續發展。筆者主要圍繞益蝦肽這一產品與海南恒興飼料有限公司副總經理楊洪云進行了交流，其針對益蝦肽的意義及銷售等方面都發表了自己獨特的見解。  海南恒興飼料有限公司副總經理楊洪云 行業轉型 | 迎接挑戰 把握機遇 水產前沿：近幾年來，養蝦業發生了什么樣的變化？給我們怎樣的啟示？ 楊洪云：近幾年，養蝦業受重創，主要是因為在養蝦業高速發展的時期，我們嚴重透支了環境，導致了不可把控的問題出現。現在我們要做的是反思如何才能改善這一現狀。顯然過去粗放式的養殖方式已經不適用了。但是現在的蝦不好養不代表以后的蝦就不好養，過幾年環境修整好了也許會改變這一現狀。我們應該尊重蝦料的發展及市場變化的規律，在養殖的時候要考慮到環境保護、養殖效益以及食品安全這三個方面。 水產前沿：您認為在這樣的養蝦形勢下，企業如何去轉型，存在什么樣的挑戰和機遇？ 楊洪云：在這樣的形勢下，各飼料企業的壓力都非常大，想要尋找突破點，養殖戶這塊也會考慮多元化養殖，比如海水魚養殖，這是一個挑戰也是一個機遇。企業要善于抓住機會，重視海水魚等其它品種的飼料市場，積極開發出高品質的飼料。飼料企業不要一味地打價格戰，要進行產品創新，走出產品同質化的困境。 水產前沿：有人說功能性對蝦飼料是飼料競爭廠商實現產品差異化、提升產品附加值的手段，或者說是引導市場的一個新概念，您怎么看待？ 楊洪云：現在飼料企業產品同質化嚴重，產品競爭較大，利潤也越來越薄，促使廠家優化產品配方，產品質量可能會下降，最終損害的還是養殖戶的利益，這是養殖戶最擔心的問題。多數客戶并不在意產品價格的問題，客戶需要的是高品質的產品，能真正養好蝦的產品。在這樣的情況下，功能性的蝦料是有市場需求的，恒興股份通過產品創新，開發益蝦肽功能性蝦料來進行產品差異化，走出價格戰的困境，專心做高品質、高營養的產品，真正為養殖戶帶來實實在在效益。 水產前沿：養殖戶在養殖對蝦過程中需要解決哪幾個問題？ 楊洪云：這個問題在海南恒興提倡的養蝦“三板斧”里能夠找到解答，我們提出的的理念是防毒、溶氧、除氮。這個模式，主要是我們從養殖技術員及養殖戶身上提煉出來的養殖技術點及養殖經驗，然后結合我們的理論、專業知識去總結出來的，共有三個方面，里面的內容很多。 現在水質環境污染嚴重，病毒疾病的防控尤為重要，包括種苗的選擇、水體的消毒、養殖過程的消毒等。我們認為養殖戶要把握養殖大方向，避免犯錯，而業務員的工作不應該停留在銷售的層面，應該具備一定的技術知識，在養殖方面能夠給養殖戶提供一些參考和幫助，提升自身在養殖戶心中的價值。 我們最先提出的是服務營銷，而且是盈利性的服務營銷，這塊是需要公司動保產品的支持，用我們的動保產品去解決養殖戶在養殖中出現的問題。養殖戶養蝦成功，自然我們公司、業務人員、經銷商、養殖戶都賺錢，這是個良性的服務，既能提高業務員的技術服務能力，又能為各方創造效益，是一種共贏。 三板斧的推廣其實很簡單，主要是內部培訓業務員，通過業務員指導幫助養殖戶，另外召開推廣會，與經銷商充分交流，展示與分享成功案例，達到宣傳的效果。做案例+推廣會是有效的營銷手段。 產品設計 | 注重品質 關注安全 水產前沿：您怎么看待益蝦肽這個產品？和同類產品的區別在哪里？ 楊洪云：這個產品推出了差不多一兩年的時間，恒興積累了很多經驗，包括很多成功案例。益蝦肽在抗病力、生長速度、保護環境等方面都能取得更好的效果，優于普通的蝦料，能有效提高養殖成功率，為養殖戶帶來更大的經濟效益。這個產品更多的是回歸到產品本質上，而非停留在競爭層面上。恒興為行業銷售產品提供了新的模式，我們通過產品的創新與升級跳出了傳統的價格戰，對行業有帶頭引導的作用。 水產前沿：剛開始推廣益蝦肽遇到的最大問題是什么？ 楊洪云：遇到的最大的問題是蝦的行情不好，養殖戶不怎么賺錢，很多客戶不愿意接受高價位的飼料，認為成本太高。這些原因都給益蝦肽的推廣帶來難度。但還是有部分養殖戶，不在意價格，更看中產品的品質與性價比，希望選擇好的飼料來提高養殖成功率，所以我們主要就是要選擇養殖水平高的客戶帶頭使用，從而影響與帶動其他養殖戶，做好案例并開推廣會，促使更多的養殖戶選擇用我們的益蝦肽。 營銷策略 | 提煉案例 不斷驗證 水產前沿：您與您的團隊在功能性蝦料推廣上開展怎么樣的工作？團隊激勵如何？ 楊洪云：剛開始想要做這樣的產品是源自兄弟公司的啟發，以及某飼企的銷售理念給予我們的壓力，我們必須在競爭對手還沒有站穩腳跟的時候，拿出我們的策略與他們抗衡。 首先我們對產品進行了定位，通過與兄弟公司進行深入的交流，大家都一致認為產品定位一定要高端，必須是高品質、高營養的，這些交流增強我們了的信心。新研發的高端功能性蝦料出來后，除了做廣告等宣傳之外，我親自帶隊說服養殖水平高并在當地有影響力、對周邊的客戶也有帶動的作用的客戶來試用我們的產品。然后親自跟蹤養殖效果，收集養殖數據并做成案例，這些案例都用來培訓業務員，讓業務員更加相信我們的產品，底氣十足地去推銷我們的產品。 對于團隊的激勵的話我們都是依照總部的文件來做的，業務員、銷售經理、總經理都給了一定的激勵機制，旨在讓大家全心全意來推廣這個產品。 水產前沿：在第一批益蝦肽用戶收成后，您開展的工作主要有哪些呢？這些成功案例對今年推廣起到怎么樣的作用？ 楊洪云：我們主要的精力就是提煉案例，然后培訓業務員，再到市場上開小型推廣會。案例多是視頻案例，視頻案例比數據更加有說法力、呈現力及信服力，業務員、經銷商及養殖戶看過這些案例后都對我們的產品信心十足，對我們益蝦肽推廣有著積極的作用。 水產前沿：海南恒興推出功能性蝦料剛推出半年就取得很好成績，在渠道建設、實證對比方面您有怎么的妙招？現銷售情況如何？ 楊洪云：說到底還是案例的建設，通過成功案例去影響感染經銷商和養殖戶，客戶都是選擇經濟實力比較強的，以高位池為主的經銷商、養殖戶及大型直銷戶。現在的銷售業績基本能達到預期，接近年目標量3000噸。 水產前沿：您一直強調打造技術型營銷團隊，在接下來推廣上有什么樣的銷售思路？對益蝦肽銷售團隊業務能力和服務技能方面有怎么樣的要求？ 楊洪云：我們的團隊，要求業務員有服務營銷的能力，要時時學習養殖技術，力求進步，在完成銷售業務之余，多為養殖戶提供養殖技術幫助，提升自身在養殖戶心中的價值。平時必須要多收集案例，開好推廣會。案例加推廣會是非常有效地打開市場的營銷手段。 企業責任 | 產品保證 科學引導 水產前沿：如何看待養殖戶臨轉型問題？ 楊洪云：這是個很正常的現象和規律，在這樣的養蝦環境下，各個料企在瘋狂打價格戰并越演越烈，養殖戶擔心產品質量下降，所以有資金有實力的養殖戶尋求一些高檔高質量的飼料，而沒資金沒技術的養殖戶轉型也是自然的。如果客戶不熟悉養蝦這個行業，養得不成功，考慮轉養其他品種也是個正確的選擇。 水產前沿：如何根據行業發展來幫助用戶做好自身長遠的規劃？ 楊洪云：就我們的客戶來講，我們會分享及交流蝦的行情，比如蝦價的波動等等，讓客戶更好的掌握投苗及出蝦時間。我們也會根據客戶的具體情況，給客戶提供適當的建議，比如有一部分養蝦養不好的客戶，我們也會建議他嘗試轉養石斑魚，因為石斑魚的管理比蝦要簡單得多，當然也可以是其他魚類。 水產前沿：一直以來養蝦業不斷去挑戰自然環境極限以及生物本身極限，這種掠奪式的發展破壞養殖生態平衡，您對行業有什么話說？ 楊洪云：我認為環境也是需要修生養息的，建議養殖戶不要盲目地追求高產，太高產，產品的品質會下降，對環境的污染也很嚴重，我覺得是不科學的。我們應該追求一種可持續發展的養殖模式，既要保證養殖效益，也要顧及環境保護、保證食品安全。 作為飼料企業，我們得正確地引導養殖戶科學地養殖，合理地規劃并為養殖戶提供力所能及的技術服務。我們恒興專心為養殖戶提供好的飼料，不盲目地挑動價格戰，只有在保證產品質量為前提，有能力去降低成本才考慮降價、保證好產品質量，真正對行業負責任。 水產前沿：預測一下對蝦養殖發展趨勢及對于營銷人員應該如何面對？ 楊洪云：在持續幾年養殖成功率低下的情況下，市場勢必會優勝劣汰，對蝦養殖的發展是艱難的。魚蝦混養的生態混養以后可能是一個方向，在確保生態平衡的情況下，懂得合理控制密度和產量，不盲目追求高產。這個行業對養殖戶的養蝦專業知識要求會越來越高，要求營銷人員要有審視整個市場養殖態勢的能力，及時為養殖戶提供養殖資訊及服務。 【關鍵字】：恒興 水產 對蝦養殖 |
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