推廣的經驗分享

　　

　　水產前沿：您從2014年重新接手動保業務板塊后，主要做了哪些調整？

　　

　　侯華平：回歸到根本，核心要做的還是如何在現有條件下為客戶創造更多價值，所以除了通路建設，團隊專業力建設和基本推廣方法改善外，最為核心的還是傾注全力放在產品力打造上�；仡^看我們之前所走的路，以及現階段行業的產品現狀，我們用全新的視角來審視水產行業動保產品，許多產品給予重新定義，我們要求未來產品設計要定位精準，滿足客戶養殖的真實需要，并且做到貨真價實，這也是我們的產品設計和服務的基本原則。

　　

　　水產前沿：我也感覺到海大這兩年在對動保產品的推廣力度上比以前強一些。

　　

　　侯華平：那肯定是強很多，不強的話效率怎么提起來。之前是將大部分精力放在服務體系建設上，為后續動保發力做了鋪墊，但在產品設計思路和產品推廣方式上尚未摸索成熟，以致市場上產品效果表達顯性化沒那么強，產品品牌力弱、行業知名度不高。

　　

　　這兩年我們進行了大的調整，首先是思想上重視了；其次是產品的設計更貼近養殖的實際需求，開發的產品有較高的含金量；再者是我們同時創新了一些能很好表達產品價值的方法。

　　

　　比如說產品質量顯性化，它是產品價值表現的第一個環節，強化客戶對動保產品的初步認識和理解，加深客戶對產品的識別能力。水產動保這個行業，由于產品在池塘應用的特殊性，行業產品質量參差不齊。以市場上使用非常普遍、比較簡單的二氧化氯為例，就算是清晰標注有效含量為8%的產品，但一般的客戶沒有工具和方法是比較難識別和清晰認知的，所以導致一是只能靠客戶親自使用產品的經驗來判斷產品的優劣；二是依賴企業做貨真價實的良心產品。我們做顯性化對比，更多地是通過這種方法來提升客戶對產品的辨別能力，而不是非去比誰的產品好，誰的不好。讓客戶相對科學地理解認知和選擇產品，能夠把有價值的產品選好和用好，這背后仍然體現的是我們服務的價值。

　　

　　產品顯性化只是對產品很淺層次的認知，真正來講還是要回到產品價值本身，使用之后要對養殖有真正價值，如果沒有核心價值，客戶使用是不會長久的。比如說我們設計的魚用海聯科生態平衡肥系列產品，我們根據養殖模式、養殖節奏特點設計不同的產品組合應用技術方案，客戶使用之后除了穩定池塘水質、改善環境之外，最為核心的是在濾食性魚類的產量、斤魚成本上的貢獻，而且確保產魚的重量上性價比最高；在白蝦上的戰略產品蝦多寶，就要重點關注在整個養殖過程中全程使用這個產品的客戶，過程中水質是否長期穩定，水體、蝦體弧菌是否控制在可控范圍，最終養殖結果上料比是否有降低、蝦的成活率和最終產量是否有提升等，這些才是產品最為核心的價值，也是產品最終有生命力的表現。

　　

　　水產前沿：動保產品去算斤魚成本這些，那就是在推廣過程中做得更精細了，以前是飼料才會算這么細。

　　

　　侯華平：這是兩種不同類型產品的價值衡量指標的方法，水產動保產品在這方面一直相對比較模糊，但我們一直在努力，在下功夫探索。另外，市場在變化，客戶的認知和需求也在變化�，F在的養殖戶大部分都有豐富的經驗，但又遇到養殖難或者行情差，這時就會考慮選擇性價比高又能解決問題的產品。隨著一些有行業責任感的企業的引導，那些五花八門的產品會慢慢逐步退出市場。

　　

　　水產前沿：飼料+動保的模式現在很多企業在做，形式上來看差不多，為什么海大能做得這么好？

　　

　　侯華平：飼料、養殖模式、動保產品如何有效結合，這里邊的學問非常大、確實很復雜，我們前面花了很長時間摸索，如果沒下功夫，只是單純賣動保產品，賣一段時間可能就賣不動了，會發現沒辦法獲得持續增長。其實看起來形式上的東西容易學，但真正做通還是需要下足功夫。

　　

　　簡單來說，第一個關鍵點是飼料和動保兩大板塊之間的有機高效協同，這是基礎。這個問題現在很多企業還在頭疼，結合在一起又覺得推進吃力，還不如分開獨立做，不結合又覺得浪費了現成的渠道資源，以致分分合合。我們最開始也遇到了類似問題，但在海大優良的服務基因和配套的機制下很快就解決了。第二個關鍵點是服務體系的打造，什么是服務、對誰服務、服務的內容是什么、團隊是否能有效支撐等等，這些看似簡單的問題都不是那么容易達成的事情�，F在回過頭來看，可能這個還真只能說是“海大特色”。