中國水產頻道獨家報道，2016年末班車的鈴聲已經響起，回望即將過去的這一年，相信大部分水產人都有許多感慨。水產品價格波動、撤除網箱、關閉不合格飼料廠，2016年注定不平凡，有挑戰也是機遇。水產人！2017年，你想要做什么？怎么做？

　

　

　　12月31日，江門市澳華特種水產飼料有限公司（簡稱“江門澳華”）在江門澳華公司舉行2017年年會，澳華集團副總裁許愿斌、江門澳華總經理彭德全等共一百多人出席了此次會議。

　　

　　對于江門澳華在今年的表現，彭德全怎么看，對于2017年又有什么規劃？

　　

　　2016年的發展速度符合期望值

　　

　　

　　2016年，江門澳華喊出“合聚創新，共贏二十”的戰略口號，將精力聚焦到廣東市場，目標是市場飼料銷量達到20萬噸。

　　

　　彭德全告訴筆者，以淡水魚料，生魚料、加州鱸料、蝦料為拳頭產品的江門澳華，今年整體的飼料銷量增加了40%左右，總量約15萬噸。

　　

　　

　　彭德全在會上做報告時預測：“16年水產料應該略為下降，華中地區由于水災導致草魚減產。羅非由于近幾年出口的問題產量縮減30%。生魚由于價格連續不好導致養殖減少30%。因此總體16年水產量呈下降趨勢。”

　　

　　就羅非魚市場來說，清明前后的投苗量，整個市場據不完全統計下降近30%。雖然今年市場價格相比去年略有回升，但是高溫期間部分區域病害爆發情況相比往年嚴重，部分養殖戶虧損。這兩方面的原因導致整個市場飼料總量有一定程度的降低。而作為草魚苗種主要生產基地的中山黃圃地區，今年草魚投苗量也有所減少，可以窺見整個市場的草魚生產量下降。

　　

　　“在總體的飼料市場飼料總量下降的情況下，今年，我們羅非魚料在粵西市場的飼料銷量基本上成倍增長，在海南的增長幅度也比較大。而草魚料市場之前的市場占有率不高，所以今年的飼料銷量也有大幅度增長”。

　　

　　彭德全講述在整個淡水魚料市場下降情況下，江門澳華飼料銷量反而增長的原因時表示：“在推行高檔料的第一年，養殖戶對其使用效果不確定，市場價格定位又比一般的飼料高，養殖戶的接受程度不大。不過，經過這幾年養殖戶對高檔料效果的積累和總結，發現使用更易消化吸收的高檔料能夠有效提高魚體免疫力減少發病機率。在病害高峰期，客戶對高檔料的認知度提高，公司的飼料銷量自然也有一定程度的上漲。另外，在整個茂名市場，我們以前是3、4家兄弟公司一起做茂名市場，今年我們只有2家公司在做。到2017年，將只由江門澳華負責。在對市場進行整合之后，客戶的認知度得到加強，對澳華飼料的信任程度也更高。除此之外，我們也對目標市場進行聚焦。在2016年我們就放棄做廣西市場、湖南市場，而是把市場份額劃分給當地的兄弟公司。今年，我們重點對整個市場片區進行整合，把我們的精力投放到廣東市場，注重培養現有的客戶”。

　　

　　

　　而讓彭德全引以為傲的是，在今年整合聚焦戰略的實施過程中，江門澳華新增了一大批忠實的客戶�！白鳛橐粋�企業，想要發展必須有一班跟我們一起成長的忠實的大客戶。這幾年，經銷商們從幾十噸做到一兩千噸，江門澳華在發展的同時，也把重心放在培育客戶的能力上面而不是開發新的客戶群體，幫助經銷商轉型提升經營能力�！迸淼氯�告訴筆者，經銷商具有提供資金，物流、作為平臺收集信息的功能。而現在，經銷商想要做強做大，必須要提高服務功能。“這包括能不能給養殖戶提供技術支持，作為平臺收集發散信息以及整合資源的功能，在某些功能比如說物流方面將會弱化，強化服務功能�！�

　　

　　2017年要實現大聚焦、大變革、齊分享

　　

　　“2017年我們的目標是實現20萬噸的銷量。”彭德全表示，2017年，在“大聚焦、大變革、齊分享”戰略方針的推導下，要實現20萬噸的銷量其實不難。

　　

　　大聚焦是指堅持對產品、客戶、市場的聚焦�！�2017年，我們集中我們的采購、生產、品控等部門全力保障我們的蝦安康、魚安康、羅非安康、加州安康等拳頭產品的品質與銷量；對客戶的聚焦則是注重培養現有經銷商的能力，與他們共同發展；聚焦市場，在目標市場生根。大變革則是營銷模式的變革，一改以前的游擊戰式的發展新客戶，向陣地戰式的發展培育目標市場的經銷商轉變。齊分享則是價值創新、塑造價值、實現共贏、分享價值。

　　

　　

　　彭德全表示：“在華南區域，澳華整體的羅非魚飼料總量接近十萬噸。羅非魚料是我們的拳頭產品，投喂我們公司飼料的羅非魚出肉率比普通的高3%-5%，意味著加工廠的利潤可以提高20%-30%�，F在也在跟很多加工廠交流合作，養殖戶的產品銷售渠道也有了一定的保障。而最近政府的環保力度加強，就江門市場來說，很多小型的豬場被拆除，立體養殖的減少也有利于提高羅非魚的質量，對提高羅非魚價格有很大的幫助，對高品質的追求，也能更進一步的推進市場高檔料。所以，相信明年的羅非魚飼料銷量還能有一定量的增長�！�

　　

　　同樣作為江門澳華銷量主要增長點的草魚，中山市場的市場容量一年是幾十萬噸，江門澳華今年在中山也有幾萬噸的銷量�！安蒴~作為大宗淡水魚類，利潤空間現在已經不可能有很大的提升，要提高利潤主要還是以提高產量為主。公司高檔草魚料在超市鯇的使用效果上與市面上的普通飼料相比有比較大的優勢。按照澳華養殖模式和套餐，飼料系數能做到1.0，而市面上常規產品的飼料系數可能要達到1.3-1.4。從生長速度方面來說，按照我們的模式操作，超市鯇能做到一個月增長1.2斤左右，能夠實現一年養兩造魚，養殖戶的盈利水平能夠有所提高。再者，我們之前在珠三角的市場份額不大，也拓展到廣西、湖南市場，今年我們把精力集中投放到廣東珠三角市場，加強服務能力，客戶對我們的信任程度也能進一步加強”。

　　

　　

　　同時，彭德全也表示江門澳華之前對于動保產品的投入力度不是很大，接下來也有計劃成立專門的動保部門，提高服務能力。

　　

　　會場花絮