文/ 海鮮指南（seafood-guide） 沈基文 中國水產(chǎn)頻道獨家報道，當(dāng)下，水產(chǎn)企業(yè)僅僅賣原材料就想賺大錢似乎不像以前那么容易了。在大流通渠道，進(jìn)口海產(chǎn)逐漸占領(lǐng)著國產(chǎn)水產(chǎn)凍品市場；在餐飲渠道，傳統(tǒng)的原條魚、冷凍蝦產(chǎn)品市場份額也慢慢被餐飲半成品、預(yù)制品所替代，消費者對餐桌食品的要求越來越高，餐飲業(yè)不斷地更迭創(chuàng)新也讓傳統(tǒng)的水產(chǎn)企業(yè)不得不突破瓶頸另求生路。 在此背景下，傳統(tǒng)加工貿(mào)易企業(yè)應(yīng)如何高效轉(zhuǎn)型？加工產(chǎn)品如何才能快速在餐飲渠道廣泛鋪開？主攻餐飲渠道是否也意味著要組建新的研發(fā)團(tuán)隊？一系列的問題也隨之而來。 為此，海鮮指南特意采訪了武漢三良行投資管理有限公司董事長朱長良，他也是武漢良之隆食材股份公司創(chuàng)始人，從事水產(chǎn)食材服務(wù)30年，對水產(chǎn)美食和水產(chǎn)品生產(chǎn)加工有著全面理解和認(rèn)知。 據(jù)了解，作為食材供應(yīng)鏈服務(wù)商，此前三良集團(tuán)與國聯(lián)水產(chǎn)合作的“水煮漢蝦”深受餐廳歡迎，一條蝦就做了一個多億。如何更高效的將魚賣好，聽聽朱長良怎么說吧！
武漢三良行投資管理有限公司董事長 朱長良 水產(chǎn)品銷售菜式很重要：羅非魚要研發(fā)分解成8-10個菜式才有出路 朱長良說，很多水產(chǎn)品銷售企業(yè)缺乏長期的戰(zhàn)略，一味的指望經(jīng)銷商。“長期的戰(zhàn)略是可以預(yù)見產(chǎn)品未來在消費者餐桌上的形態(tài)以及消費者的體驗。經(jīng)銷商可以做的事情是有限的，許多市場的培育和企業(yè)品牌的塑造則需要企業(yè)本身發(fā)力。” 羅非魚近年出口量連年下降，盡管企業(yè)仍維持著國外訂單繼續(xù)生產(chǎn)，但在轉(zhuǎn)型內(nèi)銷上沒有想象中順利。在接受海鮮指南采訪時，朱長良卻對羅非魚的開發(fā)和推廣表現(xiàn)出了極大的興趣和期待。 朱長良告訴海鮮指南，有一些企業(yè)嘗試過與餐飲對接推廣羅非魚產(chǎn)品，但效果并不好。水產(chǎn)企業(yè)對接餐飲企業(yè)面臨著研發(fā)、營銷、推廣一系列的工作，而原本主要做加工的企業(yè)并不擅長做這些工作。 “企業(yè)不應(yīng)該把最擅長的事情變成最不擅長的事，加工是很多水產(chǎn)企業(yè)擅長的事，可是不應(yīng)該只做粗加工，還應(yīng)該做精深加工，但是加工廠往往不愿意嘗試，去年有企業(yè)也想過要做，但還是放不開。”
“加工廠對國內(nèi)市場不了解，等有一家做出來了，或許情況會有改變。”朱長良說，今年三良會上市羅非魚、金槍魚、鱸魚、石斑魚、叉尾鮰等8種魚產(chǎn)品，其中羅非魚排在首位，而他所說“有一家”指的是恒興，“我們會成立聯(lián)合小組，投入多少都投，先將恒興的羅非魚品牌樹立起來，未來恒興在羅非魚上就有更大的空間。我們肯定會把羅非魚做出一個樣板。全國把羅非魚做透的幾乎沒有，我們?nèi)绻觯瑫蚜_非魚的每個部位研發(fā)成菜式上市，分解成8-10個菜甚至20個菜，這樣在市場上才有空間。” 實際上不止羅非魚，三良還在鱖魚、對蝦產(chǎn)品上的研發(fā)同樣比較成熟。與國聯(lián)水產(chǎn)合作的“水煮漢蝦”深受餐廳歡迎，一條蝦做了一個多億。今年三良旗下良信達(dá)準(zhǔn)備將鱖魚做到1.2億，相對成熟的經(jīng)驗和渠道讓朱長良也有信心將羅非魚做活。 水產(chǎn)行業(yè)還不夠安靜：工廠、服務(wù)方和餐廳應(yīng)該發(fā)揮各自優(yōu)勢，做好供應(yīng)鏈對接 “加工廠一定是讓菜更好吃，讓餐廳做出旺菜，旺菜的邏輯一定是成本比對手低，烹飪效率高，消費者喜歡吃，這樣你就可以贏。” 朱長良告訴海鮮指南，“連接上游供應(yīng)端的企業(yè)做好產(chǎn)品研發(fā)、連接下游的餐飲企業(yè)做好產(chǎn)品推廣，把一條魚研究透，將每一個部位都設(shè)計成一道菜，甚至將每一道菜都推廣成旺菜，做出讓消費者愿意點、喜歡點、餐廳銷量提升的旺菜，這就是我們評估自己服務(wù)的唯一的硬性標(biāo)準(zhǔn)與杠桿。”
為此，三良將公司分成了4-5個板塊，每個板塊做自己擅長的事。“良之隆就是做出好吃的菜，研發(fā)出標(biāo)準(zhǔn)的菜式；良中行供應(yīng)鏈就是為了效率的提升，讓產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)期從90天降低到60天，從60天降低到30天，通過信息、物流倉配、金融服務(wù)讓中間的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)變得高效；良信達(dá)做餐廳廚房代工，將基地和中央廚房建立起聯(lián)系；上海的良品行主要做進(jìn)口貿(mào)易、國際采購。” 按照現(xiàn)在三良集團(tuán)的布局，通過他們與上下游企業(yè)連接，形成“基地+中央廚房+供應(yīng)鏈+餐廳”四者無縫對接的模式，“至少可以幫助餐廳節(jié)約20%成本，最后收益的則是消費者。” “有的企業(yè)只考慮自己賺點小錢，不考慮終端，這不叫服務(wù)，這叫生意人，服務(wù)應(yīng)該是讓我們的下游端乃至消費者滿意，讓消費者越來越喜歡吃，安全、味道好、經(jīng)濟(jì)又營養(yǎng)，只有工廠、服務(wù)方和餐廳緊密合作才能達(dá)到這一點。” “B2B企業(yè)安安心心做事才有空間，不能太浮躁，你要做好你擅長的事情，其他的事可以外包給其他的合作伙伴，現(xiàn)在是企業(yè)核心競爭力+生態(tài)競爭力的競爭，銷售和終端服務(wù)有其他人做得更好。” “我們最終的想法是希望將餐廳的訂單落地，從這個角度講，差距還有很大，兩端對接都沒有認(rèn)認(rèn)真真思考，都不夠安靜，工廠應(yīng)該是好好服務(wù)餐廳，餐廳應(yīng)該找到好的中央工廠、找到合適的食材做出旺菜，讓供應(yīng)鏈效率高起來。高效連接，未來會進(jìn)步更快。” |
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