文/圖 水產(chǎn)前沿 吳佳輝 中國水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，這幾年，隨著飼料行業(yè)兼并整合的速度加快，飼料廠家的利潤也越來越低。為了降低到養(yǎng)殖終端的成本，有的飼料廠家開始嘗試直銷的模式，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型迫在眉睫。一位在遼寧營口西海的經(jīng)銷商史生遠(yuǎn)告訴筆者，西海1.5萬畝的對蝦養(yǎng)殖面積年飼料總量在1400-1500噸左右，而他年經(jīng)銷飼料量能達(dá)到300多噸，是遼寧營口西海地區(qū)蝦料經(jīng)銷量最大的經(jīng)銷商。面對撲面而來的轉(zhuǎn)型要求，他有自己的思考和做法。
遼寧營口西海的經(jīng)銷商史生遠(yuǎn) 經(jīng)銷飼料，售后服務(wù)很重要 “一開始接觸水產(chǎn)領(lǐng)域的時(shí)候我一邊養(yǎng)蝦一邊經(jīng)銷飼料，做了6年以后，經(jīng)銷量越來越大，實(shí)在忙不過來，就只經(jīng)銷飼料了，到目前為止，我經(jīng)銷飼料已經(jīng)20多年了。”史生遠(yuǎn)介紹，因?yàn)樽约吼B(yǎng)蝦比較早，周圍很少人養(yǎng)殖，看到自己養(yǎng)殖成功之后，也帶動周圍的人養(yǎng)殖。“我第一年賣出22噸飼料，現(xiàn)在每年能賣到300多噸，是西海經(jīng)銷量最大的”。史生遠(yuǎn)對于這個戰(zhàn)績很驕傲。 “這幾年的對蝦發(fā)病率比較高，許多養(yǎng)殖戶不賺錢。我認(rèn)為能保證對蝦養(yǎng)殖高成功率的無非就是優(yōu)質(zhì)種苗、優(yōu)質(zhì)餌料和細(xì)心的管理技術(shù)。經(jīng)銷商要獲得養(yǎng)殖戶的信任重要的就是幫助養(yǎng)殖戶選優(yōu)質(zhì)種苗、優(yōu)質(zhì)飼料和解決養(yǎng)殖過程中的難題，這也是為什么我的飼料經(jīng)銷量越來越大的原因”。史生遠(yuǎn)告訴筆者，要做好經(jīng)銷商這個角色，選對合作廠家很重要。 “我跟山東煙臺大樂飼料有限公司（以下簡稱“大樂”）合作已經(jīng)有20年的時(shí)間了。其實(shí)，一開始我也經(jīng)銷其他廠家的飼料，后來通過對比發(fā)現(xiàn)他們家的飼料很穩(wěn)定，能縮短養(yǎng)殖周期，飼料系數(shù)也比其他廠家的低。一般廠家生產(chǎn)的飼料，飼料系數(shù)在1.2左右，高的能達(dá)到1.5，而大樂飼料的飼料系數(shù)在0.9-1.1。另外，在解決對蝦工廠化養(yǎng)殖過程中的‘藍(lán)精靈’，對蝦蛻殼等多方面有顯著的優(yōu)勢，養(yǎng)殖戶更青睞他們家的飼料，他們飼料的經(jīng)銷量在我經(jīng)銷的飼料當(dāng)中占的比重是最大的，后來我就只代理他們家的飼料”。史生遠(yuǎn)表示，要提高飼料經(jīng)銷量，只有優(yōu)質(zhì)飼料是不夠的，售后服務(wù)很重要。 “我認(rèn)為在服務(wù)方面，他們強(qiáng)調(diào)的‘做終端服務(wù)，不做終端銷售’理念跟我不謀而合。他們很早就指派了一名技術(shù)人員駐扎在我這里，跟我一起幫助養(yǎng)殖戶解決問題，一些實(shí)在解決不了的，我就向公司反映，他們會另外派技術(shù)人員來協(xié)助。除此之外，因?yàn)檫|寧的四季比較明顯，投苗時(shí)間相比南方推遲，一些在南方出現(xiàn)的問題，大樂也會把我們這些經(jīng)銷商召集起來培訓(xùn)，告訴我們?nèi)绾晤A(yù)防在南方出現(xiàn)的疾病。同時(shí)，我也經(jīng)常與技術(shù)人員交流養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，了解最新的信息，提高自己的養(yǎng)殖技術(shù)，幫助養(yǎng)殖戶做好預(yù)防工作。只要養(yǎng)殖戶有需求，我們都隨叫隨到。事實(shí)證明在我們的幫助下，我的客戶養(yǎng)殖成功率確實(shí)要比其他人高許多，這也吸引了其他養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)而成為我的客戶，現(xiàn)在我經(jīng)銷的飼料在西海的量是最大的” 經(jīng)銷商的痛點(diǎn)在于賒料 然而，雖然史生遠(yuǎn)的銷量大，但是在交談過程中，對于當(dāng)前的賒料問題他也表示憂慮。 據(jù)史生遠(yuǎn)介紹，這幾年養(yǎng)蝦難度加大，養(yǎng)殖成功率低，其他經(jīng)銷商許多賬款追不回來導(dǎo)致他們關(guān)門大吉。“剛賣料的時(shí)候，競爭力度很強(qiáng)，大家都在搶市場，賒料現(xiàn)象也是一開始就出現(xiàn)的。但是之前的養(yǎng)殖成功率高，回款難度沒有現(xiàn)在這么大。現(xiàn)在經(jīng)銷商賣飼料，養(yǎng)殖戶都是掙錢了才還錢，賠錢的會壓你本錢。飼料廠都是現(xiàn)款現(xiàn)做，不少的經(jīng)銷商都是因?yàn)橘d賬把自己賒倒閉了。” “現(xiàn)在賣蝦苗的得是現(xiàn)款、水電費(fèi)也是現(xiàn)款，單單只有飼料是賒欠的。一些經(jīng)銷商沒有錢支付飼料廠，飼料廠也不愿意賒料給經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商則會選擇一些小廠家，他們的飼料質(zhì)量無法保證價(jià)格也便宜。養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效益不好，則會選擇這些價(jià)格便宜的飼料，是否能養(yǎng)出蝦來更是問題，回款能力更弱，這是在惡性循環(huán)。我擔(dān)心如果經(jīng)銷商不轉(zhuǎn)變觀念，改成以現(xiàn)金交易，很可能最后在產(chǎn)業(yè)鏈上就沒有了經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)，直接是廠家直接對接養(yǎng)殖戶了。”史生遠(yuǎn)認(rèn)為，當(dāng)前的經(jīng)銷商貨款難追回的大部分原因或許是沒有做好服務(wù)，只是做終端銷售。 而自己因?yàn)榉⻊?wù)能力強(qiáng)，養(yǎng)殖戶回款的能力也很高，雖然飼料經(jīng)銷量是最大的，但被賒欠的錢還算少的。“我不是誰都會賒，我也挑人，人品好的我才會賒賬。在養(yǎng)殖過程中提供技術(shù)支持，基本上是全程服務(wù)，我的養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成功率比較高，回款基本不是問題”。 史生遠(yuǎn)認(rèn)為經(jīng)銷商目前的當(dāng)務(wù)之急是轉(zhuǎn)型，做好平臺作用。“經(jīng)銷商很多也是養(yǎng)殖戶，了解養(yǎng)殖戶的問題，也有信息渠道來源，能最直接反應(yīng)和解決養(yǎng)殖戶的問題，這是飼料廠難以做到的。經(jīng)銷商必須做好充當(dāng)信息和技術(shù)平臺的作用，幫助養(yǎng)殖戶選好苗，解決養(yǎng)殖過程中的問題，提高養(yǎng)殖成功率，這也是自己能夠回款的保證。”史生遠(yuǎn)表示。 |
| 重點(diǎn)推薦 |
微博互動免責(zé)聲明：
1、凡本網(wǎng)注明“來源：水產(chǎn)前沿網(wǎng)”的所有作品，均為水產(chǎn)前沿網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品，未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的，應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用，并注明“來源：水產(chǎn)前沿網(wǎng)”。違反上述聲明者，本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2、凡本網(wǎng)注明“來源：XXX（非水產(chǎn)前沿網(wǎng)）”的作品，均轉(zhuǎn)載自其它媒體，轉(zhuǎn)載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對其真實(shí)性負(fù)責(zé)。
3、如本網(wǎng)轉(zhuǎn)載涉及版權(quán)等問題，請作者在15天內(nèi)來電或來函與水產(chǎn)前沿網(wǎng)聯(lián)系。聯(lián)系方式：020-85595682。
