中國水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道， 2018年淮安天參水產(chǎn)料計(jì)劃做到40萬噸，膨化料占一半 文/圖水產(chǎn)前沿唐東東 在飼料集團(tuán)企業(yè)跑馬圈地的當(dāng)下，勢單力薄的區(qū)域型飼料企業(yè)往往面臨極大的生存壓力。盡管如此，我們?nèi)阅芸吹揭恍﹥?yōu)秀的區(qū)域型企業(yè)以穩(wěn)健的姿態(tài)獲得發(fā)展，其中淮安天參農(nóng)牧水產(chǎn)有限公司（簡稱“天參”）為佼佼者。據(jù)了解，天參在2017年水產(chǎn)料銷量達(dá)到34.6萬噸，為江蘇本土水產(chǎn)料企業(yè)中的銷量冠軍。值得一說的是，天參的膨化料銷量高達(dá)16萬噸，在江蘇獨(dú)占鰲頭。 近期，筆者采訪了天參董事兼總經(jīng)理陳德永，探究其在膨化料推廣上的經(jīng)驗(yàn)，以及對企業(yè)和市場的規(guī)劃與見解。
淮安天參農(nóng)牧水產(chǎn)有限公司董事兼總經(jīng)理陳德永 短期不會(huì)對外擴(kuò)張 水產(chǎn)前沿：2017年天參在經(jīng)營方面有些什么亮點(diǎn)，以及2018年您有哪些計(jì)劃？ 陳德永：2017年我們水產(chǎn)料的銷量是34.6萬噸，其中膨化料是16萬噸，然后特種料中的蟹料做了8000噸，還處于起步階段，2018年希望蟹料能做到1.2萬-1.5萬噸。過去我們一直聚焦在普通水產(chǎn)料市場，目前我們在特種水產(chǎn)料上走了捷徑，跟聯(lián)鯤合作開發(fā)黃顙魚料和加州鱸料，對我們來說相對會(huì)容易些。特種水產(chǎn)料接下來會(huì)是我們發(fā)力的市場，現(xiàn)在已經(jīng)在淮陰拿了75畝地，打算明年建一個(gè)專門的特水料車間。飼料方面總體而言，2018年計(jì)劃做到40萬噸，膨化料占一半的樣子，達(dá)到20萬噸。 另外，2017年我們成立了研發(fā)中心，從中科院水生所聘請了一位博士，也招了3個(gè)研究生，投入了七八百萬專門對水質(zhì)調(diào)控做研究。經(jīng)過一年的試驗(yàn)，我們掌握了很多調(diào)水的方法。因此，2018年在客戶服務(wù)方面，會(huì)有更優(yōu)異的表現(xiàn)。調(diào)水所用的產(chǎn)品，我們定位是主要為飼料服務(wù)，不作為盈利型產(chǎn)品，原則上是零毛利。我是覺得什么錢都賺，可能就賺不到錢，還是要實(shí)實(shí)在在把客戶服務(wù)好，讓他們把養(yǎng)殖成本降低后有錢賺，這樣產(chǎn)業(yè)才能做長久。天參能夠發(fā)展到今天的規(guī)模，也是靠著真心實(shí)意的服務(wù)，努力做到讓養(yǎng)殖戶不用你的產(chǎn)品會(huì)覺得不好意思。 水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在很多集團(tuán)企業(yè)在江蘇都有增量的計(jì)劃，作為本土銷量冠軍的天參一直走得很穩(wěn)，也沒有考慮去外面建廠。您希望天參在國內(nèi)水產(chǎn)料市場中處于什么地位或扮演什么樣的角色？ 陳德永：我們在銷量上沒有特別去追求，但會(huì)向100萬噸努力。企業(yè)做大，需要有人才、技術(shù)、資金等方面的支撐，尤其是人才。我們認(rèn)為天參目前整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，還不具備做全國性企業(yè)的能力，只適合做區(qū)域性企業(yè)。 我剛來天參的時(shí)候，企業(yè)注冊資本只有200萬，做到現(xiàn)在的規(guī)模，靠得是自己一點(diǎn)一點(diǎn)地積累。我們不會(huì)太冒進(jìn)，好多企業(yè)垮掉，就是因?yàn)槔习逍奶螅氚哑髽I(yè)一味做大，大到?jīng)]法支撐時(shí)就倒了。過去也有人問我，天參會(huì)不會(huì)上市。說實(shí)話，我不清楚上市到底能得到什么，圈點(diǎn)錢借雞生蛋嗎？我沒有這個(gè)想法，只要我在天參擔(dān)職，就不會(huì)去考慮。我的目標(biāo)是把企業(yè)做到不差銀行錢，這樣即使企業(yè)在發(fā)展過程中犯點(diǎn)小錯(cuò)誤有虧損，也不會(huì)危及企業(yè)根本；然后讓員工幸福指數(shù)提高，并且把團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)好，因?yàn)槲磥砀偁幹姓嬲绕吹倪�是人。 天參什么時(shí)候會(huì)走出去，我的想法是等我們現(xiàn)有的三個(gè)工廠產(chǎn)銷量達(dá)到60萬噸以上，或者在某個(gè)外圍市場銷量做到5萬噸。按目前的趨勢，我們到2020年會(huì)超過50萬噸，然后在安徽的銷售公司去年是2.3萬噸左右，今年估計(jì)能做到3萬噸。 盲目建廠或并購擴(kuò)張，我認(rèn)為成本太高、風(fēng)險(xiǎn)太大。舉個(gè)例子，要在市場上做到2萬噸的銷量，如果建廠的話至少得顆粒料和膨化料線各上一條，沒有5000萬以上的固定投入做不來，這5000萬光財(cái)務(wù)成本就要300萬，還不算其它的管理成本。但如果在現(xiàn)有的生產(chǎn)基地上一條膨化料線，只需要1000萬左右就可以了，然后加點(diǎn)運(yùn)輸費(fèi)。現(xiàn)在物流成本并不高，我們運(yùn)到天津一噸料也才多100多塊。要是收購一個(gè)廠，看起來成本是比較低，但面臨規(guī)劃不合理需要改造的問題，尤其是人員觀念的轉(zhuǎn)變很難，磨合起來不容易。 膨化料銷量冠軍的經(jīng)驗(yàn) 水產(chǎn)前沿：天參的膨化料銷量在江蘇市場處于領(lǐng)先地位，現(xiàn)在來看您認(rèn)為能獲得這種成績的原因有哪些？ 陳德永：2017年江蘇市場膨化料總量估計(jì)不超過40萬噸，我們的量確實(shí)還算可以。膨化料作為一個(gè)新的產(chǎn)品，要改變養(yǎng)殖市場原有的觀念，還是有一定難度。關(guān)鍵是要替養(yǎng)殖戶把賬算清楚，我認(rèn)為膨化料相比顆粒料的優(yōu)勢是綜合效益更高，比如膨化料可以快速拉大規(guī)格，這樣一方面能提高產(chǎn)量，另一方面盡早達(dá)到上市規(guī)格，可以在賣魚時(shí)更主動(dòng)，不至于魚價(jià)好的時(shí)候沒規(guī)格。我們算過，使用膨化料一畝的綜合效益可以比顆粒料高500元以上。 天參的膨化料能有今天的銷量。一是我們從2012年就開始摸索了，而且自己有3.1萬畝的塘口，能及時(shí)準(zhǔn)確地收集到養(yǎng)殖一線不同模式下的反饋。而市場上很多企業(yè)原先沒有膨化料線，是近兩三年才上，有些不具備成功的技術(shù)，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶誤以為膨化料不如顆粒料。 二是有些企業(yè)把膨化料當(dāng)作是盈利型產(chǎn)品，自身利潤看得高外，在市場上給的折扣也大，這怎么能很好地推廣？我們?nèi)ツ曜隽?4.6萬噸料，總利潤才五千多萬，相當(dāng)于平均每噸飼料的稅前利潤才一百多。所以，利潤一定要合理，飼料廠要靠采購和規(guī)模優(yōu)勢去賺錢，不要指望讓養(yǎng)殖戶來承擔(dān)額外的成本。 三是我們規(guī)模上來后，生產(chǎn)成本比較低，像膨化料單噸制造成本在210-220元，只比顆粒料高幾十塊。盡管如此，我們還在努力降成本。淮安天參有限公司規(guī)劃了8條顆粒料線，6條膨化料線，總時(shí)產(chǎn)為180噸，一年的產(chǎn)銷量能做到30萬-35萬噸，但我們計(jì)劃只用80個(gè)人。除了進(jìn)料和開叉車需要人工外，其余環(huán)節(jié)基本上全自動(dòng)化。未來我的目標(biāo)是人力成本降到20元/噸，現(xiàn)在還要50多元。 四是產(chǎn)品質(zhì)量相對穩(wěn)定。現(xiàn)在的趨勢是養(yǎng)殖逐漸變成有錢人在養(yǎng)，而過去是窮人養(yǎng)，然后規(guī)模逐漸變大。這種情況下，養(yǎng)殖戶的需求會(huì)從過去一味追求低價(jià)位的飼料向安全、穩(wěn)定的方向轉(zhuǎn)變。我們上的設(shè)備都是進(jìn)口設(shè)備，買的時(shí)候覺得價(jià)錢高，實(shí)際上產(chǎn)品穩(wěn)定性還是好些，比如水分的上下誤差能控制在1%以內(nèi)，有些國產(chǎn)設(shè)備會(huì)去到3%。 水產(chǎn)前沿：參觀天參的工廠，印象很深的是有專門的噸袋和散裝車出料口，這個(gè)在其它水產(chǎn)料公司很少看到。 陳德永：同行沒怎么用，可能是因?yàn)闆]這么大銷量。我認(rèn)為未來噸袋、散裝車這種散裝形式會(huì)逐步變成主流，你看膨化料按現(xiàn)在袋裝的方式，一噸料的包裝費(fèi)就要60多元，要是改成散裝料就可以省下了。現(xiàn)在用散裝料的，主要是一些大塘口，小塘口還是袋裝。但是，隨著人力成本的不斷上漲，養(yǎng)殖會(huì)越來越規(guī)模化。算一筆賬，現(xiàn)在請一個(gè)養(yǎng)殖工人年薪得4萬-5萬元，100畝塘至少得有2個(gè)人，相當(dāng)于一畝的人工成本去到800-1000元。我們有個(gè)9500畝的基地，設(shè)施化后只要20個(gè)工人，一個(gè)人差不多管500畝，攤算到每畝的費(fèi)用只有100元左右。按目前的趨勢，不到5年時(shí)間蘇北一帶的平均塘租會(huì)超過2000元/畝，因此未來小塘口的經(jīng)營壓力會(huì)越來越大，要么把單位產(chǎn)量提高，要么就走規(guī)模化。 |
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