文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東
中國(guó)水產(chǎn)頻道原創(chuàng)獨(dú)家報(bào)道，3月27日，由海大集團(tuán)與渠道商共建的“水紀(jì)元”海大水產(chǎn)服務(wù)站（珠三角1號(hào)）在廣東珠海斗門區(qū)蓮州鎮(zhèn)紅星村舉行了簡(jiǎn)單而隆重的開業(yè)慶典。按規(guī)劃，未來三年內(nèi)將在國(guó)內(nèi)共啟動(dòng)300家——這是海大集團(tuán)第二次有計(jì)劃地推進(jìn)服務(wù)站的建成，此前在2012年左右曾推出過“海聯(lián)科”水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)站。牽頭“水紀(jì)元”海大水產(chǎn)服務(wù)站籌建工作的海大集團(tuán)動(dòng)保事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)彭國(guó)祥表示，這次海大服務(wù)站是在前面的基礎(chǔ)上的升級(jí)，內(nèi)涵會(huì)更豐富些，將會(huì)把海大水產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)更加緊密、更加專業(yè)地鏈接到一起。
海大集團(tuán)動(dòng)保事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān) 彭國(guó)祥
探究重構(gòu)服務(wù)站模式的背后，簡(jiǎn)單的邏輯是如何增強(qiáng)與渠道商之間的黏性并盡可能地建立起“護(hù)城河”。畢竟，當(dāng)下飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，大體上已經(jīng)是強(qiáng)者之間在渠道上的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是養(yǎng)殖分散的水產(chǎn)行業(yè)，誰有實(shí)力去為渠道賦能，為終端創(chuàng)造價(jià)值，誰就有了支撐未來發(fā)展的基石。對(duì)于計(jì)劃把過去20多年的路濃縮在未來短短5年里就走完，把飼料銷售體量從近1500萬噸倍增至4000萬噸，海大集團(tuán)顯然更需要夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，也需要探尋新的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)模式。
服務(wù)站是對(duì)終端服務(wù)的再次升級(jí)
水產(chǎn)前沿：之前海大也推過服務(wù)站，中間好像沉寂了一段時(shí)間，為什么現(xiàn)在又開始做服務(wù)站？
彭國(guó)祥：2012年左右，海大開始推海大技術(shù)服務(wù)站，在這個(gè)方向上做了一定的嘗試，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。按集團(tuán)規(guī)劃，到2025年飼料銷售體量要達(dá)到4000萬噸，之中的關(guān)鍵之一就是如何高效整合海大在產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，打通價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)傳遞到終端的“最后一公里”，打造為客戶創(chuàng)造價(jià)值的終端服務(wù)平臺(tái)。經(jīng)過復(fù)盤研討之后，2020年8月份我們決定要把服務(wù)站模式搭建起來，由海大動(dòng)保事業(yè)部牽頭、海大合作伙伴參與、飼料線路配合，計(jì)劃未來三年內(nèi)海大將推動(dòng)現(xiàn)代化服務(wù)站落地，在原有的基礎(chǔ)上對(duì)服務(wù)站進(jìn)行升級(jí)，水產(chǎn)版塊將建300個(gè)各種運(yùn)營(yíng)模式的服務(wù)站，今年預(yù)計(jì)能完成60-70個(gè)。
相比過去的海大，現(xiàn)在我們所能匹配的資源、所能應(yīng)用的技術(shù)手段和工具等，都不可同日而語，因此我們想再行探索這條路。未來，服務(wù)站可能會(huì)進(jìn)化成一個(gè)平臺(tái)，產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的資源都可以加入進(jìn)來，不一定局限于海大自身的東西。而且，服務(wù)過程中所產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)，對(duì)我們后續(xù)開展深度服務(wù)工作能奠定基礎(chǔ)，甚至能真正實(shí)現(xiàn)一戶一案的個(gè)性化服務(wù)。
水產(chǎn)前沿：合建服務(wù)站，渠道商、海大的責(zé)權(quán)利怎么劃分？
彭國(guó)祥：目前在推進(jìn)的服務(wù)站運(yùn)營(yíng)模型有多種，現(xiàn)在在水產(chǎn)上以“加盟服務(wù)站”為主，由我們和渠道商共建服務(wù)站。海大集團(tuán)提供技術(shù)和專業(yè)人才支持，并通過服務(wù)站的設(shè)立培育優(yōu)質(zhì)渠道商成為地區(qū)鄉(xiāng)村振興產(chǎn)業(yè)帶頭人。
水產(chǎn)前沿：海大推服務(wù)站有經(jīng)驗(yàn)，也有沉淀，為什么這次不推快一點(diǎn)，而是今年只先做60-70家？
彭國(guó)祥：本來是可以很快，但還是覺得節(jié)奏要控制下來。畢竟人員與服務(wù)站之間的匹配，需要時(shí)間，也需要沉淀，而且業(yè)務(wù)模式、市場(chǎng)管理制度等也還需要邊走邊看。慢一點(diǎn)，過程中我們?cè)龠M(jìn)行梳理、總結(jié)和優(yōu)化。
水產(chǎn)前沿：與海大合作建的服務(wù)站，在產(chǎn)品選擇上需要具有排他性？
彭國(guó)祥：原則上是這樣。服務(wù)站的建立，本身也有助于合作伙伴去服務(wù)高水平的客戶，而海大有相應(yīng)的支撐能力可以把它落地。我們提供的產(chǎn)品也不是隨隨便便整合進(jìn)來，都是經(jīng)過篩選的。我們相信，海大和合作伙伴共建深度服務(wù)平臺(tái)，將會(huì)給我們的客戶帶來更多價(jià)值型服務(wù)。
“水紀(jì)元”的經(jīng)濟(jì)賬
水產(chǎn)前沿：為什么不沿用“海聯(lián)科”的品牌，而是推出“水紀(jì)元”新品牌？
彭國(guó)祥：目前，海聯(lián)科和水紀(jì)元品牌的服務(wù)站都在同步推進(jìn)，只是水紀(jì)元可能是新品牌，給大家的印象會(huì)新一些。海大做服務(wù)站平臺(tái)的時(shí)間不算短，經(jīng)過這些年的引導(dǎo)和發(fā)展，合作伙伴的服務(wù)意識(shí)越來越強(qiáng)，加上海大飼料、動(dòng)保、種苗等產(chǎn)品的供應(yīng)體系、市場(chǎng)口碑也在不斷完善和形成，以及一些新的檢測(cè)設(shè)備和技術(shù)的出現(xiàn)，我們認(rèn)為是時(shí)候該對(duì)原有服務(wù)站進(jìn)行升級(jí)。
以前對(duì)病害判斷靠經(jīng)驗(yàn)和一些簡(jiǎn)單指標(biāo)，總會(huì)些偏頗，而通過智能監(jiān)測(cè)、專業(yè)檢測(cè)、精準(zhǔn)診療等現(xiàn)代化科技手段的引入應(yīng)用，可以為養(yǎng)殖戶提供從檢測(cè)、診斷、預(yù)防、治療、培訓(xùn)等一條龍服務(wù)，全面、精準(zhǔn)、高效地解決目前的養(yǎng)殖痛點(diǎn)。同時(shí)，將智能化設(shè)施導(dǎo)入的養(yǎng)殖終端，協(xié)助養(yǎng)殖戶密切監(jiān)控養(yǎng)殖池塘，及時(shí)對(duì)養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)警。為養(yǎng)殖戶提供全套的養(yǎng)殖解決方案，助力養(yǎng)殖成功。可以說，海大服務(wù)站將會(huì)把海大水產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)更加緊密、更加專業(yè)地鏈接到一起，構(gòu)建海大服務(wù)體系的終端服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供更具普適性的價(jià)值型服務(wù)。
我們初步計(jì)劃是先從目前海大的合作伙伴中，遴選出300名展開深度合作。這300名帶頭人不僅理念超前，接受新事物能力強(qiáng)，還對(duì)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶有很強(qiáng)的影響力。他們將和海大技術(shù)服務(wù)工程師并肩作戰(zhàn)，建立海大水紀(jì)元服務(wù)站，進(jìn)一步深度賦能合作伙伴來幫助更多養(yǎng)殖戶解決實(shí)際問題，把先進(jìn)的養(yǎng)殖理念和技術(shù)推廣到終端，拓展廣大農(nóng)民的增收空間。
水產(chǎn)前沿：服務(wù)需要成本，怎么算需要配備更多設(shè)備的“水紀(jì)元”服務(wù)站的經(jīng)濟(jì)賬？
彭國(guó)祥：應(yīng)該分幾個(gè)方面來看。首先，海大服務(wù)站平臺(tái)是從產(chǎn)業(yè)鏈的角度為客戶提供價(jià)值型服務(wù)的，這里面囊括的東西會(huì)比較多。寬泛的講，所有養(yǎng)殖需要的物資，都可以在服務(wù)站平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。而海大目前的業(yè)務(wù)范疇也是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行構(gòu)建，因此契合度會(huì)比較高，只需要進(jìn)行高效整合。
其次，我們會(huì)對(duì)服務(wù)站進(jìn)行分級(jí)分類管理，比如在核心區(qū)域建中心站，周邊配套幾家分站，中心站所配的設(shè)備會(huì)齊全一些，也有技術(shù)專家坐診，分站可以處理一些相對(duì)簡(jiǎn)單的養(yǎng)殖問題，比較復(fù)雜的問題則由中心店來處理。這樣會(huì)大大提升服務(wù)站運(yùn)作的效率。
再者，服務(wù)站是海大和合作伙伴共同運(yùn)營(yíng)的，合作模式多樣，總之所有有利于為客戶提供便利、提升運(yùn)營(yíng)效率的業(yè)務(wù)模型，我們都會(huì)在這個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行嘗試。
最后，海大為服務(wù)站提供強(qiáng)有力的技術(shù)支撐，隨著海大產(chǎn)品線的完善和強(qiáng)化，可以為技術(shù)人員提供多維度激勵(lì)，從而增強(qiáng)了黏性。如果合作伙伴想增強(qiáng)自己的服務(wù)能力，也可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況來設(shè)置技術(shù)服務(wù)人員，海大提供相應(yīng)的技能培訓(xùn)。在這樣的背景下，服務(wù)站的初期投入問題可以很好的得到解決。
【關(guān)鍵字】：海大 海大集團(tuán) 水產(chǎn)養(yǎng)殖
